안녕하세요, 기획마케터 기마터입니다.
오늘은 와디즈에서 20년 4월 19일 기준, 와디즈에서 17억 펀딩에 성공한 제누이오에 대해서 알아보겠습니다.
어떻게 제누이오가 이러한 큰 금액의 펀딩을 성공할 수 있었는지 과거부터 추적하면서 기획 시에 적용할만한 점을 하나씩 알아보도록 하겠습니다.
(참고로 저는 제누이오, 와디즈 측과는 아무런 관계도 없습니다.)
제누이오는 이탈리아 수제화 브랜드입니다.
와디즈에서 이탈리아 장인이 만든 최상급 송아지 가죽 스니커즈를 슈퍼얼리버드 기준 135,000원에 제공하면서 크게 성공을 한 브랜드입니다. 사실 제누이오의 와디즈 펀딩은 이번이 처음이 아닙니다. 이미 19년 12월에 2.3억 펀딩에 성공했었습니다. 그런데 어떻게 20년 4월에는 7.4배에 달하는 17.3억이라는 큰 금액의 펀딩을 성공할 수 있었을까요?
제누이오에 대해서 조사하면서 알게된 제누이오의 성공요인은 크게 4가지 입니다.
| 1. [PEOPLE] 이탈리아 제화 업계 출신의 CEO 2. [PLACE] 저렴하게 제공가능한 온라인 중심의 D2C 유통구조 3. [PRODUCT] 고객이 원하지만 막상 찾기 어려운 화이트 스니커즈에 집중 4. [PROMOTION] 현장 고발 TV와 패션 전문가 인플루언서 |
1. [PEOPLE] 이탈리아 제화 업계 출신의 CEO
가장 먼저 제누이오의 CEO에 대해서 알아보겠습니다.
제누이오 성율덕 대표는 포항공대 출신으로 게임빌 게임 프로그래머를 거쳐 이랜드에서 근무하였습니다.
이랜드 그룹은 국내에서 스파오, 뉴발란스, 폴더, 미쏘, 로엠 등 다양한 의류/신발 브랜드 뿐만 아니라, 중국과 유럽에도 지사를 가지고 있는데요. 성율덕 대표는 그룹 전략기획실을 거쳐 이랜드 유럽지사에서 근무하게 됩니다. 와디즈에 있는 이력을 보면 글로버올(저희가 알고있는 더플코트의 오리지널 브랜드입니다.)이 있는 이랜드 영국 법인을 거쳐 이랜드가 보유한 수 많은 명품 브랜드가 있는 이랜드 이탈리아 법인에서 전략기획 등의 업무를 진행하였습니다.
이 때 아마도 성율덕 대표는 이탈리아 제화 업계의 사업 및 유통 구조와 다양한 관계자를 만나면서 생산/유통 과정에서의 인맥을 쌓고, 더 나아가 유통 구조를 혁신하여 저렴한 가격으로 소비자에게 더 높은 가치를 줄 수 있는 사업 아이템에 대해서 생각하지 않았나 싶습니다.
로켓 펀치에 있는 성율덕 대표의 이랜드 이탈리아 법인 시절의 이력을 보면 3년이 넘는 시간 동안 명품 신발 업계에서 근무하였음을 알 수 있습니다. 이러한 시간이 이탈리아 수제 신발을 보다 저렴한 가격에 국내 소비자에게 제공할 수 있는 기반이 된 것으로 보입니다.
2. [PLACE] 저렴하게 제공가능한 온라인 중심의 D2C 유통구조
제누이오는 D2C 유통구조를 취하고 있습니다. D2C란 Direct to Customer의 약자로 기존 중간 유통구조가 많은 B2C 구조에서 마진을 가져가는 중간 유통을 최소화하여 소비자에게 좀 더 낮은 가격으로 물건을 제공할 수 있는 구조를 말합니다. 와디즈 제누이오 펀딩 페이지에서 볼 수 있듯이 기존 이탈리아제 상품은 원가의 6배에 소비자에게 오게되는데, 제누이오는 원가의 1.4배로 소비자에게 오게되어 더 저렴한 판매가로 제공이 가능합니다. 최상품 가죽과 부자재를 쓰면서 인건비가 높은 이탈리아 장인들이 만든 기존 이탈리아 명품 제품들은 이미 원자재 원가와 인건비로 높은 가격이 책정된 상태에서 여기에 중간 마진이 몇배씩 붙어 소비자들은 높은 가격을 지불할 수 밖에 없었습니다. 이러한 구조를 단계별로 혁신한 D2C 구조를 통해서 제누이오는 저렴한 가격에 소비자에게 신발을 제공할 수 있는 것으로 보입니다.
다만, 아래 와디즈펀딩 원가표 내용은 확인이 필요한 부분이 있는 것 같습니다.
왜냐하면 와디즈를 통해서 판매하는 제품의 가격은 135,000원인데 아래 와디즈펀딩 원가표를 보시면 마진이 4,500원 수준입니다. 하지만 이 와디즈펀딩 원가표에는 약 10% 정도 되는 "와디즈 펀딩 수수료"가 포함되어있지 않습니다. 즉, 135,000원 상품 하나가 펀딩 성공될 시 제누이오는 와디즈 측에 아래 원가표 이외의 펀딩 수수료 명목으로 13,500원을 제공해야 합니다. 해당 금액에 대한 부분이 아래 와디즈펀딩 원가표에 보이지 않는데, 해당 비용은 아래 다른 원가에 녹아있거나 혹은 와디즈를 통한 펀딩이 마케팅 효과가 있기 때문에 어느 정도 감안하면서 가는 부분으로 보입니다.
그럼에도 제누이오의 제품이 단계별 유통 마진을 최소화하여 좋은 품질의 제품을 소비자에게 제공한 것은 맞는 것으로 보입니다. (유일하게 와디즈 유통 마진만 추가로 포함됨)
3. [PRODUCT] 고객이 원하지만 막상 사기 어려운 화이트 스니커즈에 집중
제누이오의 이번 와디즈 펀딩은 와디즈 1차 펀딩과 마찬가지로 페르페토 화이트 스니커즈에 집중하였습니다.
왜 제누이오는 화이트 스니커즈에 집중하였을까요?
제누이오가 집중한 화이트 스니커즈를 역으로 타고 올라가면 화이트 스니커즈 카테고리보다 더 높은 검색량을 보여주는 커먼 프로젝트의 아킬레스 로우가 있습니다. 커먼프로젝트의 아킬레스 로우는 화이트 스니커즈의 붐을 일으킨 제품입니다. 시크하게 옆에 숫자가 써져있는 이 화이트 스니커즈의 디자인은 한번쯤 보신 적이 있으실 겁니다. 화이트 스니커즈의 장점은 캐주얼한 착장에도 잘 어울리면서, 어느 정도 포멀한 착장에도 잘 어울려 범용성이 굉장히 높다는 것입니다.
검색량 그래프를 보면 커먼프로젝트의 아킬레스 로우와 화이트 스니커즈 검색량은 유사한 그래프의 모양을 보여줍니다. 하지만 화이트 스니커즈보다 높은 검색량을 보여주는 아킬레스 로우는 그 비싼 가격 때문에 일반 소비자는 쉽게 접근할 수 없습니다.
그래서 소비자들은 다른 대체 브랜드의 화이트 스니커즈를 구매하곤 합니다. 아디다스의 스탠스미스(가장 저렴하지만 아킬레스 로우보다는 캐주얼 착장에 더 잘 어울림)나 빈폴 어반 스니커즈, 프레드 페리, 라코스테의 대체품이 있고 커먼프로젝트와 유사한 가격대에는 부테로도 있습니다. 하지만 이러한 스니커즈도 가격, 소재와 디자인 등에 있어서 조금씩의 장단점이 있어 소비자들은 선택하기가 어렵습니다.
이 사이를 제누이오의 페르페토가 잘 파고든 것으로 보입니다.
4. [PROMOTION] 현장 고발 TV와 패션 전문가 인플루언서
네이버 데이터랩을 통해서 제누이오의 검색량 그래프를 추적하면서 크게 2017년 12월과, 최근의 2가지 높은 검색량 꼭지점을 확인할 수 있었습니다. 이 시점들을 추적하면서 2017년 12월에는 TV 조선의 CSI 소비자 탐사대와 최근에는 유튜버 박스까남(신동헌)에 제누이오가 소개되어서 검색량이 뛴 것으로 확인하였습니다. CSI 소비자 탐사대와 박스까남 유튜브에 제누이오 측이 돈을 주고 광고 형태로 진행된 것인지 혹은 해당 채널에서 자체적으로 컨텐츠를 제작한 것인지는 알 수 없었습니다.
하지만 결론적으로 해당 채널에서 제누이오를 소개해준 것은 굉장한 바이럴 요소가 되었고 이는 제누이오의 상품의 신뢰성을 높이는 것에도 큰 역할을 한것으로 보입니다.
흥미로운 점은 CSI 소비자 탐사대에서 서울시 수제화 명장 1호인 유홍식 장인을 통해서 품질 신뢰성을 확보했고, 전 LEON 편집장 출신 유튜버인 박스까남(신동헌)을 통해 한번 더 이러한 신뢰성을 확인 받아 수제화 장인과 패션지 편집장 양쪽에게 개런티된 상품이라는 프레임을 가질 수 있었다는 것입니다.
| 1. [PEOPLE] 이탈리아 제화 업계 출신의 CEO 2. [PLACE] 저렴하게 제공가능한 온라인 중심의 D2C 유통구조 3. [PRODUCT] 고객이 원하지만 막상 찾기 어려운 화이트 스니커즈에 집중 4. [PROMOTION] 현장 고발 TV와 패션 전문가 인플루언서 |
이렇게 제누이오의 성공요인 4가지를 알아보았습니다.
사실 제누이오는 유명한 다른 제화 브랜드에 비하면 이제 시작하는 작은 브랜드입니다. 하지만 좋은 퀄리티의 제품을 저렴한 가격에게 소비자에게 제공한다는 처음 마음가짐을 계속 유지하면 앞으로도 기대할 수 있는 좋은 브랜드가 될 것 같습니다.
감사합니다.
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