안녕하세요, 기획마케터 기마터입니다.
오늘은 많은 브랜드들에서 요즘 들어 특히 고민이 많으실
자사몰과 외부채널 비중에 대해서 알아보고자 합니다.
자사몰의 장점/단점?
자사몰의 장점은 외부채널/외부몰 대비해서 낮은 채널 수수료, 프로모션을 자유롭게 직접 운영 가능하며,
페이스북/인스타그램 같은 SNS 전환 광고 등도 운영이 가능합니다.
또한 풍부하게 쌓인 고객 관리 데이터를 활용해 CRM 마케팅을 직접적으로 운영할 수 있다는 장점이 있습니다.
다만, 최근 위의 SNS 전환 광고의 고객 1명 당 "전환 당 비용"이 높은 경쟁강도와 ios 이슈 등으로 인해서 굉장히 높아졌습니다.
따라서 ROAS가 안좋아지고 이는 이익의 하락을 가져와 자사몰의 수익성이 떨어지고 있는 상황입니다.
이러한 상황에서도 위에서 언급한 CRM 마케팅을 활용해 전환 광고 보다 높은 ROAS로 장기적인 LTV(Life Time Value) 관점에서의 마케팅을 하는 것이 하나의 추세가 되고 있는 상황입니다.
외부채널의 장점/단점?
외부몰의 장점은 무신사나 올리브영과 같은 대형 플랫폼을 예로 들면 쉽게 이해하실 수 있습니다.
해당 플랫폼에서 상위 랭킹으로 올라가게 되면, "상위 랭킹"자체가 굉장히 큰 노출 효과를 가져오게 됩니다.
이유는 사람들은 "베스트 판매 순위"에서 판매 랭킹 순을 보고 제품 구매 결정을 주로 많이 하는데, 이 순위에 노출이 된다는 것 자체가 굉장히 큰 "인지 광고" 효과를 가져오기 때문입니다.
물론 이와 같은 상위 랭킹으로 올라가는 것이 쉽지 않기 때문에, 많은 브랜드들이 해당 플랫폼과 독점 계약을 하거나, 랭킹을 올리기 위해 자사몰보다는 해당 플랫폼으로 모든 유입을 집중 시키는 전략을 택하기도 합니다.
또한 전체적인 수익틀 관점에서 보았을 때, 최근에 자사몰 전환 광고의 높은 "전환 당 비용"으로 인하여,
오히려 외부채널의 "수수료율" 혹은 "매입율"이 합리적으로 다가올 때도 있습니다.
반면 외부몰의 단점은, 모든 브랜드가 모여있는 채널 특성 상 프로모션 등을 자사 브랜드 상황에 맞게 컨트롤하기가 쉽지 않습니다.
또한 지금은 플랫폼이 우리 브랜드와 사이가 좋다고 생각되는 상황이라도, 플랫폼도 결국 수익을 내고자 하는 집단이기에 더 나은 성과가 나올 것으로 예상되는 브랜드를 추후 더 밀어줄 가능성도 있습니다.
결과적으로 자사몰과 외부채널의 비중은 최대 매출 관점에서 현재 비즈니스 상황에 맞게 선택하는 것이 중요한데,
종합적으로 생각할 때 이상적인 비중은 1:1 정도라고 생각됩니다.
오늘은 자사몰과 외부몰/외부채널의 비중에 대해서 알아보았습니다.
앞으로도 좋은 글로 찾아뵙겠습니다. 감사합니다
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